“不怕经营负债，不怕亏损，就怕现金周转不灵。”这是企业家都知道的“一怕两不怕” 

　　上海轮胎橡胶集团流动资本管理案例 

　　案例

    上海轮胎橡胶集团（下称上轮集团）于1992年5月改制成为我国轮胎行业第一家国有控
股的上市公司，核心产品是著名的“双钱”、“回力”牌轮胎。而这位化工行业的知名企业
在90年代中后期，为了获得超高速发展，决心将原来的“落后”销售渠道模式转型为“先
进”的专卖店体系。

    具体做法是在上轮集团原有的分销商渠道之外，另外开设专卖店。每个县开设一个专卖
店，每个省配置一个仓储中心(为专卖店提供分销服务)，设立办事处，行使销售分公司职
能，在渠道政策方面实施抑老扶新：一方面，对专卖店实行赊销，以量返点；另一方面，对
原有经销商维持老政策，任其自生自灭。

    2004年刚推行专卖店的时候，上轮集团的销量一下子上去了，原因很简单，新增的几百
家专卖店，每家店里吸收了几十万的轮胎，增加了渠道上的库存，表面上销售增加了，但是
并没有实际销售出去。为了完成销售拿到返还，有些专卖店亏本销售，将上海轮胎品牌的销
售价格一下子压了下来，使得有些规范的商家做不下去了。与此同时，上轮集团原有的经销
商受新的专卖店体系冲击，销售额也猛然下降。整个销售渠道很快就出现了进销价格倒挂的
现象。上轮集团在2004年不仅没有完成销售目标，而且库存增加，资金沉淀。一年之内，应
收账款从1996年底的2.73亿元上升到7.41亿元，为开设办事处和专卖店及广告支出等花去了
1.36亿元。

    机构猛增造成的巨额开支使这家老牌企业在第一次尝试改革的时候就完完全全地遭遇了
失败的重创。当时有媒体称，经历了种种硬伤与混乱之后，中国轮胎业第一家国有控股上市
公司积重难返。

    诊断及治疗

    症状：营销网络铺得太广，造成资金回收、支付不及时，财务调控能力减弱