| 【ICXO.com编者按】20年前，那个走在北京王府井大街、盯着行人脚上鞋子的闽南小伙子自己也没有想到，他做的鞋如今“走遍”了大江南北――“安踏”，随着乒乓球奥运冠军孔令辉的一句“我选择，我喜欢”，成为市场宠爱的体育名牌。 |
“安踏”产自福建晋江，一个被称作“中国鞋都”的县级市。600多平方公里的土地上，遍布着13000多家企业，其中产值达1000万元以上的企业有537家，产值逾亿元的有55家。如果说制鞋业是晋江的名片，那么“安踏”就是晋江鞋业的名片。
和很多晋江企业家一样，丁志忠白手起家、一砖一瓦地累积财富。没有接受过高等教育、17岁走入社会，这注定了他起步的艰辛。
但丁志忠身上具有同龄人少有的品质：诚信、踏实、吃苦耐劳、敏锐的商业嗅觉和极强的抗挫折能力。这个年轻的企业家，已经在长期的市场打拼中淬炼了自己的商业才华，以至于在掌控“安踏”鞋业帝国时能够屡出奇招、先声夺人，使“安踏”不仅实现跳跃式的发展，也带动了整个晋江鞋业的崛起和中国本土体育用品行业的再次起跑。
独闯京城，带上600双鞋
1986年，只有17岁的丁志忠怀揣1万块钱，走遍了家乡小镇的所有鞋厂，挑出600双他认为最好卖的鞋，然后买了张去北京的火车票，孤身闯荡北京。两天两夜后，这个无畏无惧的年轻人带着他的600双鞋，一头扎进北京的“大康鞋城”，租下一个柜台，开始他迈向商海的第一步。
北上的动机很简单：家里穷，看到人家生活好，就想一定要比别人好。闽南人不服输的天性使得丁志忠小小年纪就勇气十足。那时候，晋江的销售大军早已经垄断了北京鞋业市场，但丁志忠坚信没有什么事情不可能。他一趟趟地找商家推销，靠着勤奋和诚实，丁志忠不仅在北京站稳了脚跟，而且只用两年时间就打通了北京最艰难的销售通道――王府井。他的商业营销天分和市场战略眼光就是那时开始崭露头角的。
丁志忠很用心，只要有闲暇时间，都会跑到北京各个商场的运动鞋柜台，观察一些知名品牌鞋的款式和性能，跑到大街上留意来来往往行人的脚，心里暗自琢磨。
在北京的4年，是丁志忠最吃苦的阶段，也是他成长最快的几年。当时，市场上比较有名的“青岛双星”、上海狼牌、上海火炬牌等同类产品已有相当一部分在晋江生产，晋江鞋的质量得到认可。但是，“为什么晋江鞋只能卖到18块钱一双，而别人就能比我们贵很多呢？”
树立品牌，不为他人做嫁衣
丁志忠终于琢磨出来道道：因为人家的是名牌，而整个晋江的鞋全是杂牌。
找到答案的丁志忠更不服气了，他一定要回去创一个名牌出来。带着在北京4年赚的40万块钱，他义无反顾地回到晋江老家，跟父兄共同创立了“安踏”鞋厂。丁志忠任总经理，那年他才21岁。开始，“安踏”与镇子上的其他鞋厂没什么不同，主要业务是承接海外订单，在国内则走批发路线。给国外品牌做加工，利润的确很丰厚，不少股东认定这就是“安踏”的发展道路。但丁志忠坚决不这样认为。他告诉这些股东：我们可以做的国外市场无非就是东欧、南美，把它们加起来都没有中国的市场大；而且做国外市场我们有钱去打品牌吗？我们熟悉他们的文化习俗吗？最终也只能是“贴牌”，“为他人做嫁衣裳”。但是打国内市场就容易多了，“安踏”应该首先立足国内，这样才能创造出属于自己的品牌来。
事实证明，丁志忠的判断是正确的。当大多数的家族企业还满足于接单生产时，丁志忠已带领“安踏”开始走上品牌之路。早在闯荡北京时他就已经悟到：要想在国内这个庞大市场上找到自己的位置，就必须拥有属于自己的销售网络。自“安踏”成立起，即使手中做的是国外订单，这位年轻的企业家也在积极开拓国内市场，建立零售网络。至1998年底，“安踏”在全国拥有近2000个专营店。这为后来“安踏”能够迅速树立自己的品牌形象提供了销售渠道的保障。
明星代言，赢得市场先机
1999年，丁志忠做了一个让所有晋江人都非常吃惊的决定：以80万元的价格聘请当时的乒乓球世界冠军孔令辉出任形象代言人，拿出全年利润的三分之二投放央视广告。
这个“疯狂”的决定立即引来了股东们的反对，大家对这种投入的回报率没什么信心。但丁志忠的态度坚定，他认为现在万事俱备，只差知名度了。2000年悉尼奥运会召开在即，这是打响品牌宣传战的黄金时机。他立下军令状：如果他的判断错了，今年的股东分红，他分文不取。
事实又一次“偏向”丁志忠。当孔令辉在悉尼奥运会上夺得乒乓球男单冠军，同时在电视上喊出了“我选择，我喜欢”的口号，“安踏”便随之一炮打响。当年，“安踏”的销售额就突破了3亿元，是1997年的6倍！
来源:环球人物
作者:张青 |
|
|
