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安踏丁志忠 600双鞋闯北京

2007-12-20 14:30 来源:环球人物  作者:张青
20年前,那个走在北京王府井大街、盯着行人脚上鞋子的闽南小伙子自己也没有想到,他做的鞋如今“走遍”了大江南北――“安踏”,随着乒乓球奥运冠军孔令辉的一句“我选择,我喜欢”,成为市场宠爱的体育名牌。
安踏”产自福建晋江,一个被称作“中国鞋都”的县级市。600多平方公里的土地上,遍布着13000多家企业,其中产值达1000万元以上的企业有537家,产值逾亿元的有55家。如果说制鞋业是晋江的名片,那么“安踏”就是晋江鞋业的名片。

 和很多晋江企业家一样,丁志忠白手起家、一砖一瓦地累积财富。没有接受过高等教育、17岁走入社会,这注定了他起步的艰辛。

 但丁志忠身上具有同龄人少有的品质:诚信、踏实、吃苦耐劳、敏锐的商业嗅觉和极强的抗挫折能力。这个年轻的企业家,已经在长期的市场打拼中淬炼了自己的商业才华,以至于在掌控“安踏”鞋业帝国时能够屡出奇招、先声夺人,使“安踏”不仅实现跳跃式的发展,也带动了整个晋江鞋业的崛起和中国本土体育用品行业的再次起跑。

 独闯京城,带上600双鞋

 1986年,只有17岁的丁志忠怀揣1万块钱,走遍了家乡小镇的所有鞋厂,挑出600双他认为最好卖的鞋,然后买了张去北京的火车票,孤身闯荡北京。两天两夜后,这个无畏无惧的年轻人带着他的600双鞋,一头扎进北京的“大康鞋城”,租下一个柜台,开始他迈向商海的第一步。

 北上的动机很简单:家里穷,看到人家生活好,就想一定要比别人好。闽南人不服输的天性使得丁志忠小小年纪就勇气十足。那时候,晋江的销售大军早已经垄断了北京鞋业市场,但丁志忠坚信没有什么事情不可能。他一趟趟地找商家推销,靠着勤奋和诚实,丁志忠不仅在北京站稳了脚跟,而且只用两年时间就打通了北京最艰难的销售通道――王府井。他的商业营销天分和市场战略眼光就是那时开始崭露头角的。

 丁志忠很用心,只要有闲暇时间,都会跑到北京各个商场的运动鞋柜台,观察一些知名品牌鞋的款式和性能,跑到大街上留意来来往往行人的脚,心里暗自琢磨。

 在北京的4年,是丁志忠最吃苦的阶段,也是他成长最快的几年。当时,市场上比较有名的“青岛双星”、上海狼牌、上海火炬牌等同类产品已有相当一部分在晋江生产,晋江鞋的质量得到认可。但是,“为什么晋江鞋只能卖到18块钱一双,而别人就能比我们贵很多呢?”

 树立品牌,不为他人做嫁衣

 丁志忠终于琢磨出来道道:因为人家的是名牌,而整个晋江的鞋全是杂牌。

 找到答案的丁志忠更不服气了,他一定要回去创一个名牌出来。带着在北京4年赚的40万块钱,他义无反顾地回到晋江老家,跟父兄共同创立了“安踏”鞋厂。丁志忠任总经理,那年他才21岁。开始,“安踏”与镇子上的其他鞋厂没什么不同,主要业务是承接海外订单,在国内则走批发路线。给国外品牌做加工,利润的确很丰厚,不少股东认定这就是“安踏”的发展道路。但丁志忠坚决不这样认为。他告诉这些股东:我们可以做的国外市场无非就是东欧、南美,把它们加起来都没有中国的市场大;而且做国外市场我们有钱去打品牌吗?我们熟悉他们的文化习俗吗?最终也只能是“贴牌”,“为他人做嫁衣裳”。但是打国内市场就容易多了,“安踏”应该首先立足国内,这样才能创造出属于自己的品牌来。

 事实证明,丁志忠的判断是正确的。当大多数的家族企业还满足于接单生产时,丁志忠已带领“安踏”开始走上品牌之路。早在闯荡北京时他就已经悟到:要想在国内这个庞大市场上找到自己的位置,就必须拥有属于自己的销售网络。自“安踏”成立起,即使手中做的是国外订单,这位年轻的企业家也在积极开拓国内市场,建立零售网络。至1998年底,“安踏”在全国拥有近2000个专营店。这为后来“安踏”能够迅速树立自己的品牌形象提供了销售渠道的保障。

 明星代言,赢得市场先机

 1999年,丁志忠做了一个让所有晋江人都非常吃惊的决定:以80万元的价格聘请当时的乒乓球世界冠军孔令辉出任形象代言人,拿出全年利润的三分之二投放央视广告。

 这个“疯狂”的决定立即引来了股东们的反对,大家对这种投入的回报率没什么信心。但丁志忠的态度坚定,他认为现在万事俱备,只差知名度了。2000年悉尼奥运会召开在即,这是打响品牌宣传战的黄金时机。他立下军令状:如果他的判断错了,今年的股东分红,他分文不取。

 事实又一次“偏向”丁志忠。当孔令辉在悉尼奥运会上夺得乒乓球男单冠军,同时在电视上喊出了“我选择,我喜欢”的口号,“安踏”便随之一炮打响。当年,“安踏”的销售额就突破了3亿元,是1997年的6倍!
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关键词:安踏   奥运会   冠军   晋江   

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