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五字要诀催收销售账款

2009-03-09 11:49   作者:杨珍 盘和林

关键词: 销售账款 收账  收账方法 首席财务官 CFO 财务总监 财务管理

  随着市场竞争不断加剧,依赖分销渠道、采用赊销方式出售产品已成为众多行业中通行的销售模式,由赊销所带来的信用风险显得尤为突出。近日,培华企业管理培训集团邀请中国杰出实战型信用管理顾问、上海财经大学信用管理专业客座导 师王强 老师为广大浙商销售及财务精英讲授培华实战MINE-EMBA之《应收账款催收与信用风险控制》课程。

  五字要诀收账款

  作为销售人员,不仅在销售方面要有精湛的技术,在收款方面也应做到五点。“快”:对意外事情的反应要快;“勤”:催讨的频率要高;“粘”:不轻易答应客户的要求,对有松动的要及时达成还款承诺;“缠”:对债务人的交涉要层层逼近;“逼”:对客户的弱点直接施压,适当提高施压等级。

  如何应对“已经付款给你们了”

  背景:这可能是真的。如果是真的,客户将很乐意接受您的询问。如果不是真的,他也会认识到你的认真和一丝不苟,就要三思是否再有同样的理由。如果货款是前两天付出的,那可能正在途中,如果两天之内没有收到货款,你会再打电话。

  应对:谢谢您,为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事,你能不能告诉我货款是哪天付出的,数额是多少,是哪个银行付出的,收款人是我们公司吗?您能不能将电汇底单传真给我一份?

  如何应对“我们正在等着我们的客户给我们付款”

  背景:这是个可能是收款员受骗的最常见的理由,因为收款员会对他们的客户产生同情。然而,贸易条件是双方早就协议好了的,并且客户有责任按时找到资金,不能一味的让供货商去等。

  反应:我们知道现金流是非常重要的事,你的客户不尽快付款是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地,我只是想再次与您确认一下,我们签订的赊销期是30天,而这10万元的货款已经逾期40天了,所以我们现在希望彻底结清这笔款项。

  如何应对“我们没收到发票”

  背景:查询、研究并解释“没收到发票”是一个非常成功的拖延战术,一些公司在第一次被请求付款的时候常常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。

  反应:好,我可以传真发票的底联给您,以便您查找,但你能否确认一下过期的账款有10万元并已经逾期40天了。现在我想确认一下,您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢?

  如何应对“我们这儿正进行改组”

  背景:很有可能这只是个借口,因为公司是处于正常的变动状态,还是可以继续付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣称。你要与更高一级的经理进行对话,并且将这种愿望加倍暗示,它表明你要得到货款的决心,会使对方借口的可靠性降低到最低限度。

  反应:是的,改组是会造成一定程度的混乱。但我们只想与您确认一下您是否已收到了我们的货物,你欠我们的货款总共10万元,现在已经逾期40天了,为了维护我们已经达成的付款期限的协议,您必须尽快付出货款,鉴于您们现在的动乱局面,您是否应该给您的更高一级的经理说一声,以便有权处理这事。如果对此时有所帮助,我可以出面跟他谈。

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