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CFO如何练就企业化解风险的内功?

2009-04-03 09:32 来源:管理人网  
销量与回款是世界所有企业的难题,解决它,需要我们企业练好内功,强化过程管理,防范于未然。

  要解决企业回款的问题,首先要从经销商的信誉和资质管理上着手。对于渠道网络的开拓,不是说网点越多越好,而是需要有效网点。特别是像前面案例中所提到的,从事快速消费品的企业更应该对之谨慎。在案例中提到关于客户档案建立。其实,客户档案建立最主要的目的是,对客户资质和信任等级的全面考察和评价,并根据销售回款的历史记录来调整经销商信用级别。根据其资质和信誉程度的高低,在营销政策、终端支持以及风险防范方面区别对待,真正做到心中有底。

  其次,加强企业的信息化建设。比如,通过ERP项目的实施,可以实现企业管理的规范化、高效化、系统化和集成化。作为一个综合性的知名品牌,其网络必定是面向全国的,在全国各地都有分公司和办事处。那么如何监控分公司每一天进、销、存的动态?如何做到对分公司每天财务的收支有一个精确的了解,我认为,单纯靠人的自觉性是做不到的,必须通过信息化的财务软件来达到这样一个要求。比如采用ERP系统后,每一笔订单在系统里都可做到实时更新,因此财务人员和销售人员可以随时看到订单的运行状态:从采购到生产、入仓、销售、储运、财务汇总、开发票等等一系列的经营行为。

  第三,提升营销人员的风险意识,对营销人员在回款问题上进行严格考核。一般来说,销售量固然重要,但更加重要的是回款额,这对企业的现金流的周转至关重要。作为企业,特别是像案例中的大型综合性企业,一定要督促营销人员,缩短应收账款的时间,建立应收账款中坏帐、呆帐的预警机制。比如,在账龄的划分上,企业应该有一个很清晰的思路。

  第四,健全企业内部营销管理体系。当企业做到一定规模后,必然要求规范化和制度化,特别是在销售上,因为营销队伍是企业所有员工中最难管理的一部分。业务员过程管理:客户拜访、终端铺货、经销商库存多少和货龄的长短、回款跟踪,销量指标考核、市场信息的收集和反馈等;客户关系管理:客情关系的维护,客户信任管理等;还有物流和后勤管理等。

  在前面案例中讲到的人与现金混在一起,这是极其原始的营销管理方式,它是建立在营销人员高度自觉和高尚道德的基础之上,风险性随时存在。很有可能出现经销商与业务员的合伙欺骗,狼狈为奸。货款分离是基本原则,不仅如此,在押金、保证金或者第三方担保等几个方式中,企业应该选择适合自己和渠道特征的,但不能没有。

  总之,销量与回款是世界所有企业的难题,解决它,需要我们企业练好内功,强化过程管理,运用信息化手段,建立应收账款的预警机制,以防范于未然。

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