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企业"回款"中的控制与管理

2009-05-14 11:11 来源:中国营销传播网  作者:王书敬
在当前经济环境不景气的情况下,保证现金流的运转顺畅对酒水经销商来说显得尤为重要。

  制订鼓励终端客户积极的回款政策。经销商可以制订销售奖励政策,对销售量大、结账及时的客户给予销售优惠和奖励,或在服务上提供支持,从而激励客户付款的积极性。

  注意赊销技巧,减少风险。经销商必须根据自己的信用政策确定赊销额度和期限。对于不符合政策条件的客户不给予赊销。对于新的小型终端客户,赊销额度要小,赊销期限要短。

  回款中的控制和管理

  对终端客户采取动态管理,经销商要每隔一段时间根据客户前段时间的合作情况,对客户的信用情况做重新评估,对信用好的终端给予优惠的销售政策,剔除信誉差的客户。

  实行定期对账制度。让业务人员将对账单拿到终端客户那里,并让终端客户财务部门签字,确保账目不出现差错。

  密切关注终端客户的变化,时刻留意危险信号。经销商一旦把货铺出去,就必须密切关注终端店的经营状况,对一些不良征兆要高度警惕,一旦发现问题马上采取行动。某市区一名经销商为防备酒店跑单,便派专人每日浏览当地报纸中的小广告,如果发现自己送货的终端店做转让广告,就马上采取行动收款。据说这个方法起到了不错的效果。

  帮助终端客户销售产品,做好产品的售后服务工作。产品的销售状况相当程度上决定着终端能否按时把货款给你。经销商要对产品在终端店的销售情况、终端店的库存量多了解,有必要时给终端店做一些促销方案或者出台一些助销政策等。

  经销商要与客户加强感情联络,给终端客户给予必要的指导和培训,以增加与客户的感情,让客户感觉到卖你的产品可以获得“双赢”。

  逾期回款的控制和管理

  经销商没有在规定的期限内把货款收回,就成了逾期回款经销商要及时催款,并减少客户的信用额度和期限。对于形成坏账的逾期回款经销商必须对坏账的原因进行调查,明确责任人或责任部门,并做出相应的处罚。

  在必要时,经销商可以诉诸法律手段,对债务人提起诉讼,通过法律手段追回欠款,把损失降到最低。

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关键词:企业   回款   资金链   经销商   

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