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守住财富 远离理财陷阱

2009-07-14 15:05 来源:经理人  作者:马建勋
永久成为富豪,第一步是保护好已经拥有的财富。在风险承受能力分析、现金流分析等技术手段背后,影响富豪理财决策的是心理、性格等等。

  认清销售中的陷阱

  除去心理因素的考虑,富豪被KODA血洗的另一个原因,来自于这些衍生品的销售环节—以销售利润为主要目标的激励机制,扭曲私人银行的理财顾问行为,进而误导投资者。

  前新加坡美林私人银行副总裁ChristopherGoh在美林的研发部门有过多年的工作经历,他表示,尽管购买KODA的合适对象是合格投资者,但这类衍生品的利润率要远高于其他的理财产品。换句话说,卖方是亏损有限,盈利无限;卖方多数是金融机构,肯定会对潜在性的亏损做对冲或转移风险。

  因此,理财顾问更多的精力在于KODA产品的销售,并非认真了解富豪的理财需求和承受风险的能力。判断合格投资者的标准,远非香港证监会规定的800万港元投资额一条。所以,KODA苦主们对银行最大的质疑,并非抱怨产品本身的缺陷,而是直指这些私人银行“没有充分披露存在的风险”。投资者往往要从以下几个方面入手,以免被误导——

  从容应对热情服务。中国富豪多半是第一代,理财顾问的热情服务很容易满足客户寻求尊贵尊享的心理诉求,并建立信任关系。在销售KODA等衍生产品时,经常使用“VIP独享”,“某某富豪都已购买”等说辞。作为炫富的一种方式,除了豪宅豪车等有形商品,同样包括投资产品,因而更容易打动富豪。

  识破文字游戏。投资者不能被产品的文字包装所迷惑。销售者为了完成销售目标,往往弱化风险强调收益,或者刻意提供有利销售的研究报告,或者通过文字游戏进行包装,比如“双币存款”,“迷你债”,“累计股票票据”、“股票挂钩高息票据”、“外汇期权合约债券”等理财产品,存款、债券、票据名称的背后,并不是已被熟悉的基本投资品,而是真正的金融衍生品,并且大部分产品的投资者处于期权卖方。例如在KODA销售中,部分私人银行以“每日储股票好过储钱”招揽顾客,令不少投资者轻信。

  认清风险产品。购买任何一种理财产品前,必须了解其中隐含的风险,哪怕其发生的概率微乎其微。KODA等衍生产品过于复杂,关于产品的知识在设计者(投资银行)、销售者(私人银行)和投资者之间逐级减少,信息严重不对称。一方面是三者的专业性水准逐渐降低,存在知识鸿沟,另一方面,设计者为了便于销售,有可能对销售者隐瞒产品的风险信息,而销售者进一步向投资者隐瞒潜在风险,如香港投资者多半是在亏损发生以后才收到产品的条款清单。

  切勿盲目下单。即使信任理财顾问,在购买理财产品时,也要三思而后行。为了追求销售的速度,理财顾问往往没有给客户提供足够的消化时间,甚至没有经过面对面的深入沟通,就通过电话和传真完成销售。以至于在KODA最火爆的时候,市场频现“三分钟一单”的繁荣景象。

  深刻理解投资产品

  “不明白就不投资,”Christopher说,“你要投资就要明白理解产品里面的奥妙,风险在哪里?因为买了就有损失的机会。”远离理财陷阱最好的办法,就是深刻洞察投资产品,采取的策略更加审慎。

  丁文忠建议,中国内地的富豪,还是应该将投资领域放在自己更加熟悉,也更容易理解的本土。“例如在平安信托,无论是股票、私人股权、固定收益还是物业投资,客户赚到的是中国经济增长的资产化产品,”他说,“国际市场太大了,就像赌场一样,输家买单。”不仅如此,国内在金融监管方面建立了有效的防火墙,能够及时隔离国际金融市场剧烈变化带来的一系列风险。

  理财教育也非常重要。“富人或者是企业家,他们必须承认私人财富管理的课程是需要学习的。”毛丹平表示,“富人对理财产品的认识,不能简单地建立在购买产品的经验上,不能建立在一个单方向的市场行情中,必须承认理财是一个科学体系,不如找一个时间静下来把这些东西都弄清楚以后,再来看投资理财。我觉得他必须从被动性的追求利益的投资者变成一个知识性的投资者,才能够既保护好自己的财富,又能够赚到钱,还能尝试一下高风险的产品。能玩衍生品,但是不能被衍生品玩。”

  附文:

  投资者的常见失误

  ●当投资回报非常具体的时候,投资者会过分强调和重视回报的结果,而忽视回报发生的概率。

  ●投资者在正常决策时会参照以往的经验,但经验并不能概括市场的一切情况。因而运用经验决策很容易出错。

  ●投资者总习惯于认为掌握的信息越多就越有可能认识未来,但现实中,过多的信息量往往使决策过程变得更加混乱。

  ●由于认同效应存在,投资者必然会自觉不自觉地遵循社会的投资潮流。

  ●大多数投资者在面临收获时往往小心翼翼,不愿意冒风险;而在面对损失时会很不甘心,容易冒险。

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关键词:富豪投资观念   理财   财富   理财陷阱   

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