零和谈判也可以双赢
作者:编辑部
2021-08-26
摘要:即使是零和谈判也可以变成双赢。

谈判者经常被告知,他们应该避免竞争性谈判,即各方争夺桌面上的东西。相反,他们应该增加蛋糕的大小,并寻求双赢的方案。但在现实中,竞争性谈判往往是不可避免的。有时,似乎没有任何取舍的余地。而当我们不太可能再见到我们的对手时,就会消除双方的声誉担忧。 

例如,如果你从私人卖家那里购买一辆二手车,你真正关心的是你付了多少钱。在这种情况下,几乎没有蛋糕可以扩大,而且,如果你住在一个足够大的城市,你不太可能再和同一个卖家打交道。这就需要在价格上讨价还价,也就是竞争性谈判。 

然而,如果仍有一种方法可以使用双赢框架来改善竞争性谈判呢?该框架一般要求谈判者管理三个方面,你可以把它们看作是平行进行的三次谈判:

物质谈判(价格、产品、服务、合同期限等)

沟通谈判(我们传达兴趣的方式)

关系谈判(双方普遍满意)

 

改善沟通谈判 

当我们想到竞争性谈判时,我们一般会想到人们在进行实质性的谈判,例如,价格。但不一定要这样。事实上,我们可以尝试将沟通和关系方面的内容也纳入竞争性谈判中,争取实现双赢。 

最近的研究表明,买方有可能提出一个报价,以获得最佳价格,同时也使卖方的满意度最大化。在一个实验中,卖家被告知一套公寓的目标价格为52万,并被告知在最坏的情况下,有一个买家准备为其支付38万。这为他们提供了一个保留价格,或BATNA(谈判协议的最佳选择)。 

同时,买家被指示出价45万。一些买家要求卖家将其报价与他们愿意接受的最低价格进行比较。换句话说,他们用卖家的保留价来构思他们的报价。另一组要求卖家将他们的报价与他们的目标价格进行比较。其余的人只是提出了他们的报价,而没有添加进一步的信息(没有框架)。   

尽管保留价格的框架导致了最低的平均售价,但这一组的卖家的满意度却最高。要求卖家将报价与他们的(较低的)保留价格进行比较,使报价看起来更有利。 

框定你的报价的想法基于一个非常强大的偏见,即锚定偏见,它指的是人们倾向于关注一个特定的参考点,通常是价格,这在谈判过程的早期就已经提出。研究表明,一旦成功引入一个锚点,交易方就很难再从这个锚点上进行调整。 

在刚刚描述的实验中,买方是提出第一个报价的人,这使他们能够设定锚点。但是,在一些情况下,首先提出价格是没有意义的呢?这可能是在你没有准备好的情况下,或者在你与一个非常有经验的同行打交道时。 

以一个第一次到达纳米比亚的商务旅行者为例。她的会议要迟到了,急需一辆出租车。她的手机没有电了,机场的咨询台也是空的。在与出租车司机协商车费时,她应该等待司机先开口。一个基于这种情况的实验显示,讨价还价的新手出价25美元,而那些等待出租车司机出价的人平均支付5美元。 

即使你的报价是第二位的,构思你的报价可能仍然有效。研究表明,当你通过说:“我给你X,你就给我X”来框定或重新规划你的报价。“我给你X换你的Y”,而不是 “给我你的Y换我的X”,这可以将注意力转移到你的资源X。因此,如果先下手为强被排除在外,并且你成功引入锚的机会很低,你应该强调你所提供的东西,而不是你所要求的东西。

 

改善关系谈判 

在管理关系时,目标是确保你的对应方对交易感到满意,并且不背弃它。让你的对手满意的一个方法是在接受他们的报价之前进行商议,即使你对他们的报价绝对感到兴奋。研究表明,那些在延迟后接受报价的谈判者比那些直接接受报价的谈判者更满意,即使后者实际上获得了更好的经济结果。当你(过于)迅速地接受一个报价时,就会埋下怀疑的种子--你的对手可能会怀疑他们是否应该等待一个更好的交易。 

然而,你必须注意谈判中一个常见的误解。如果你对你的对手好,他们就会更喜欢你并给你一个“好人 ”的折扣,这不是真的。相反,在竞争性谈判中,强硬和坚定的谈判者在经济上更有优势,而不会损害关系。 

另一个处理与对手关系的方法是在决策过程中给他们一个发言权,即使你在谈判中拥有更多的权力。关于程序正义的研究表明,我们相当重视公平的程序。具体来说,认为自己的谈判过程公平的谈判者,对谈判结果更满意,即使谈判结果对他们不利。

 

改善实质谈判 

在使用框架策略时,你应该记住,权力大的对手(例如,强大的BATNA)更难影响。为了确保你的整体谈判努力不致于徒劳无功,你必须研究市场和你的对手,必要时甚至要进行数据分析。如果准备工作显示你最后的报价不能与他们的BATNA相匹配,你可能最好把谈判精力放在其他地方,因为你唯一的希望就是他们的BATNA落空。 

有趣的是,谈判者往往喜欢将一笔交易与邻居、家庭成员或他们社交圈中的另一个人在类似情况下取得的交易进行比较。例如,如果你花10000美元买了一辆与你同事以11000美元购买的汽车相似的汽车,你会对谈判结果感到满意。因此,值得探索你的同行的社交圈,寻找可以让他们高兴的社会比较。 

竞争性讨价还价不一定要遵循“我行我素”的情景。牢记双赢谈判的三个方面:实质、沟通和关系,必将导致更好的交易和更满意的谈判方。


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